服裝導購員錯誤應對

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1.喜歡的話,可以試穿。
2.這是我們的新款,歡迎試穿。
3.這件也不錯,試一下吧。

顧客不願意試穿衣服,服裝導購怎麼辦?
問題診斷

“喜歡的話,可以試穿”這種語言不應該出現在店面,因為我們這樣做事實上就是在自己製造麻煩,給顧客製造心理壓力,它隱含的意思是說“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了”,當然反過來說,只要顧客試穿就表示顧客喜歡,喜歡就要買喲。各位,請問這樣的衣服誰還敢試呀?

“這是我們的新款,歡迎試穿”這句話幾乎成了中國服飾終端銷售中老生常談的經典用語。有的導購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這麼大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭,但其實說的都是廢話,因為顧客買衣服通常都要經過試穿環節。

“這件也不錯,試一下吧”,則讓顧客感覺導購缺乏專業知識,所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯,導致顧客不信任導購的推薦,可以說是導購自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
服裝導購員策略

顧客什麼時候才會考慮把衣服買回去?對,一定是通過試穿並感覺良好後才會做出購買決定,顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微,所以提高顧客試衣率就是提高銷售業績。但事實上我們導購在請求顧客試穿時經常得到消極的回應,究其原因可能有以下幾種:顧客害怕試穿後不好意思不買,不知道價格而不敢試穿,嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。

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所以在邀請顧客試穿時一定要針對顧客的顧慮並盡量消除顧客的擔心。就本案而言,導購要求顧客試穿的時候,要注意:

1.要把握機會,不可過早提出試穿建議,除非你真的覺得衣服很適合顧客。

2.試穿建議的提出一定要真誠,因為第一次邀請試穿的成功率是最高的,所以絕對不要濫用第一次。

3.建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來,而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。

4.建議試穿時不要輕易放棄,如果對方拒絕,應事先想好再度要求對方試穿的理由,並讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會讓顧客有反感情緒。

5.在顧客面前樹立自己專業的顧問形象並獲取顧客信任,對於導購推薦具有積極的推動作用。

服裝導購員語言模板
服裝導購員:小姐,您眼光真好!這件衣服是我們剛上市的新款,也是這個禮拜賣得最火的一款。以您的身材, 我相信您穿上後效果一定超級棒!這邊有試衣間, 您可以試一下,看看上身效果,小姐, 這邊請……(不等回答, 提著衣服主動引導試衣)

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服裝導購員:(如顧客還是猶豫不決)小姐,其實衣服每個人穿的效果都不一樣,就算我說得再好, 如果您不穿在身上也看不出效果。小姐,您買不買真的沒關係,先試一下嘛,來,我先幫您把衣服的釦子解開。(再次拿起衣服主動引導試衣)

服裝導購員:小姐,您真有眼光。您看的這款衣服是我們剛上的新貨, 非常受白領女性歡迎。以您這樣的模特身材, 我認為您穿這件衣服效果一定不錯。光我說好看還不行, 到底上身效果怎麼樣您試一下就知道了,這邊有試衣間, 來, 小姐這邊請……(提著衣服引導顧客去試衣間) 導購:(如顧客還不願試穿)小姐, 您最好還是試一下, 因為每款衣服的版型不一樣,有的偏大有的偏小, 您不試怎麼知道衣服是否合身呢, 您說是吧?您先試一下吧, 如果覺得不好不買也不遺憾, 如果覺得好買起來也就更放心了,您說是不是? (只要顧客默認, 就立即提著衣服引導顧客試衣)

服裝導購員:(如顧客依然還不試穿)小姐,我發現您似乎不大願意試。其實,您今天買不買這件衣服真沒關係,不過我確實想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題,還是這款衣服哪方面您不喜歡?您可以告訴我嗎,謝謝您!(降低身段獲得顧客認同, 如果顧客說不喜歡, 則轉入詢問推薦階段)

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