最近看了一篇文章,說到奇葩說辯手顏如晶,在北京開了一家炸雞店。

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出乎她的意料的是,這家店不僅不賺錢,而且第一個月就已經虧損了 10 萬元。

在她的認知裡,她的炸雞店一定能賺錢,因為:

自己算是奇葩說知名辯手,名人效應自帶流量;

自己很愛吃炸雞,有熱情做好;

自己店裡的炸雞好吃,肯定有很多人愛吃;

自己的炸雞店,地段不錯;

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不管什麼時候人都要吃飯的,做飯店一定會有人來吃……

我敢打包票,絕大多數人在開店前(特別是開飯店),說服自己的理由一定會有上述幾點(除了第一點)。

但如果你這樣去開店,那你不僅不會賺錢,可能會賠到親媽都不認識。

就拿顏如晶這個炸雞店舉例,不僅不賺錢,還處處踩坑:

相比別家日銷幾百單的火爆,她家每天只銷幾百塊;

三個店員一個月竟然報銷 7 万,說白了是拿明星當冤大頭;

廚師和店員工作效率低下,顧客稍微多一點就需要排隊;

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員工不服從管理,顏如晶催廚師快點炸雞,他竟然回覆“能有多快”……

說白了,新人開店能踩的坑,顏如晶基本都踩了一遍。

但這也不是她一個人的問題,很多人在操盤新項目、進入新領域,或者開拓新副業的時候,會發現越干越痛苦,總會有各種各樣的坑來告訴你:

盲目樂觀是不對的,在賺錢這件事上你就是個弟弟。

創業的血再怎麼熱,也禁不住一盆一盆的潑涼水啊。

現在這個時代,已經不可能單點打穿了,不是你有一個自以為不錯的優勢、點子,就能隨隨便便賺大錢了。

今天我們就來一起分享一下,在賺錢這件事上,有哪些常見的坑。

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– 01 

對於業務缺乏深度認知

盲目認為抓住了行業脈搏

我曾經遇到過一個很像顏如晶炸雞店的例子。

有個原來做互聯網的朋友,跟我聊說他想在白領雲集的望京,開一家輕食店(輕食指更健康、營養的食品,包括沙拉、三明治、壽司等,往往低糖、低油、少鹽)。

在他看來這個項目一定會賺錢,原因如下:

飲食趨勢,白領普遍注重健康,輕食註定是未來的大趨勢;

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人流密集,望京地區白領雲集,隨便一家店都是大排長龍;

消費力強,白領收入普遍較高,而且消費意願往往比較強;

標準化高,輕食只要食材新鮮,在製作上並不算多麼困難。

總而言之一句話,開這樣一家店,穩賺不賠。

我說你說的這些都對,也都不對。

雖然我對餐飲行業也沒有多深的了解,但是我們可以一起思考一下,還有哪些坑可能是你沒想到,但對生意有巨大影響的。

第一,你有沒有想過,白領節假日是不上班的,這些時段望京的工作區幾乎沒什麼人。一年當中你可能有接近 1/3 的時間,堂食是廢掉的。

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第二,雖然你1/3 的時間做不了太多堂食,但備不備、備多少食材是大問題,會給你帶來很高的成本壓力。

第三,雖然白領的消費意願和能力都比較強,但是工作餐是有消費預算的。不管你的餐有多好,一般白領的單次午餐消費預算也不太會超過 50 元。

第四,雖然輕食的毛利很高,但是因為服務白領,對裝修、包裝要求也比較高,再加上輕食對蔬菜、水果的要求比較高,供應鏈成本往往很高,你的淨利不會太高。

第五,如果是以堂食為主,白領在工作日吃飯都是有時間限制的,一般就是 12 點到一點半,你的翻台效率可能上不去。

那個朋友聽完後有點震驚,看起來穩賺不賠的項目,竟然有這麼多沒想到的地方?

我說你有沒有發現,望京這類餐廳非常多,但是更新換代非常快。一家倒閉了,馬上有一家接盤,接盤俠還覺得自己撿了多大的便宜,發財的高光時刻就在眼前。

大多數行業都沒有白撿錢的機會,想生存下來的必須特別能打。

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很多時候,看起來全是錢,踩下去全是坑。

當你對一個行業缺乏認知的時候,你會覺得這個行業到處流淌著奶和蜜,隨便進去挖兩下就能碰到金礦。

真實的商業世界遠比你想像得更加殘酷,如果你認為一件事情百利而無一害,那我勸你對這件事一定要敬而遠之,因為世界上不存在這樣的好事兒,即便有也輪不到你。

如果一件事看起來毫無問題,要麼說明「坑」隱藏的太好,要麼說明你的道行太淺,沒看到其中隱藏的問題。

總而言之,當你開始盲目樂觀,就到了你滅亡之時。

– 02 

幻想做好一件事打穿全世界

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但做好 100 件事才能有一點成長

人類有一種本能,就是希望只要做好某一件事,就能解決一切問題。

比如有人說格局決定人生,有人說性格決定命運,有人說圈子決定高度……

全錯,而且錯得離譜。

雖然不排除某一個關鍵點,在一段時間起主導作用,但總體上人生是一個非常複雜的系統。

從來沒有做好一件事,就能夠一勞永逸的。真實情況可能是,你要做好 100 件事,你才能夠看得見一點點成長。

特別是現在這個競爭激烈的時代,想要靠一個優勢、一個點子贏得世界,顯然不可能。

我也經常遇到這樣的提問:

阿秀老師,我對寫作有興趣,你覺得我可以靠寫作賺錢麼;

阿秀老師,我做的菜很好吃,你覺得我可以開飯館賺錢麼;

阿秀老師,我特別能說會道,你覺得我可以擺地攤賺錢麼……

我都不太留情面:如果你只能做到這種程度,那你肯定賺不到錢,否則就太侮辱專業選手了。

就拿寫作來說,如果光有興趣,那你連賺錢的門檻都看不到。你可能要做好 N 件事,才有一點賺錢的希望。

你要有一年超 20 萬字的寫作練習;你要有巨大的知識輸入量,每天看大量文章;你要學會跟讀者情感共振,建立 IP;你要對選題有敏銳感知,這要經過反覆的摸索才能訓練出來;你要學會分析數據,了解什麼內容受市場歡迎;你要學會引流,建立自己的流量池;你要有能打的商務能力,才能接到廣告;你要有一點運氣,產出幾篇爆款……

你看,任何賺錢的業務,都是無數個小的迭代,共同組成了一股大的勢能。

想要靠做好一件事就打穿全世界,越來越不現實。

還拿餐飲業舉例子,我曾經看過長沙一家小龍蝦店的報導,這家店的盈利能力和火爆程度讓我感覺震驚。

這家小龍蝦店最高日營收23萬,月收400多萬,營業時間從下午四點到凌晨三點,最高翻台一天內高達12輪。

能做到這麼高的流水和粘性,是因為用戶覺得值,因為光是為了好吃,這家店就付出了 N 點努力。

1)在選品上:

他們的小龍蝦,全都來自湖北,每隻小龍蝦重量都超過一兩。而且配備專門的阿姨,去蝦頭蝦線,給小龍蝦開背。

做蟹,他們選了江蘇的閘蟹,都必須是三兩以上的母蟹,而且只在9月到1月份才賣。

2)在廚師團隊上:

他們的主菜全部是專人專灶,做口味蝦的就只做口味蝦,做羅氏蝦的只做羅氏蝦,做口味蟹也只做口味蟹。因為當你反覆每天只做一件事情的時候,肯定能做好。

而且他們只招學徒不招廚師,炒蝦師傅全都是從學徒一路升上來,經過打雜、切配、剝蝦,炸蝦,對蝦有了解了,就去炒員工餐、炒湘菜,這些基本功都過了才可以做蝦。

3)在口味上:

他們會到大眾點評上,選擇那些口味評分最高的店面,還深入巷子裡的蒼蠅館子,仔細鑽研當地人的口味。

後廚負責人有一段時間守著他的徒弟,專門做監管、看火候,看每個爐子收汁收到什麼程度、料放得怎麼樣,每一份蝦出鍋前都去試味道。

4)在菜品設計上:

一般的小龍蝦店都是夏天火爆,冬天進蝦成本很高,而且吃蝦的人少。這家店於是精心設計了一張五六十道菜的菜單,而且每個季節都進行變動。

他們不僅僅有小龍蝦,水煮墨魚仔、濃汁青口、臭桂魚、鹵鳳爪、魚子魚泡火鍋、招牌脆肚等菜品口碑也都不錯。小龍蝦引流,多菜品平衡利潤。

當然不僅僅是口味優秀,他們還有一整套員工激勵流程、服務標準和員工培訓選拔制度……

這家店叫做天寶兄弟,一份小龍蝦能賣到 200 塊,號稱小龍蝦裡的「愛馬仕」。

僅僅用了幾年時間,他們從50 平米的小店,一路開到 430 平米的大店,店面從長沙開到了深圳,旺季單月總營收超過了 600 万。

– 03 

你能不能成事

要看你「最」的能力

我曾經看過一個故事。

京劇大師「麒麟童」周信芳的妻子裘麗琳,是一位非常有洞見的大上海富家小姐。

她的女兒周採茨說媽媽有個觀點讓她記憶猶新:買東西一定要買「最」,要麼是最好的,要麼是最便宜的,反倒是卡中間的沒有可取之處,中檔貨都是垃圾,背在身上就是負擔。

現代商業世界大浪淘沙之後,真正剩下的強者,往往都在一個方向做到了「最」,要麼是特別好,要麼是特別便宜,要麼是特別有品牌故事,反倒是中間的那些產品,最終都被淘汰掉了。

這背後的邏輯很簡單,商業世界的資源是有限的,你要競爭過你的對手,要有足夠的特點,才能從用戶的選擇序列裡脫穎而出。

如果你什麼都只是「還行」,那不是雞肋是什麼?

很多人開店、做項目,掉進了「沒特色」的陷阱,好像做得還行,但是哪裡好也說不上來,又干不過競爭對手,於是半死不活。

所以,想成事的人必須面臨競爭,而要想在競爭中勝出往往有兩個選擇:

要麼是跟對手差異化競爭,打造出自己能讓用戶買單的某個特質。這就是傳統的定位理論,搶佔用戶心智。

比如當年海底撈創始人張勇創業時,在口味上在火鍋店林立的四川毫無特色。但是後來當他找到「服務」這條路之後,海底撈就走上了快車道。

而巴奴毛肚火鍋,如果想跟海底撈競爭服務,那真是千難萬難,所以他們提出了「服務不是巴奴的特色,毛肚和菌湯才是。」從此告別大哥,不再跟隨,去尋找自己的道路。

要麼是進入一個缺乏有力競爭對手的領域,自動成為這個領域的大哥。

知名營銷人小馬宋老師,曾經分享過一個案例。

南方有一個奶茶品牌叫做「古茗」,他們只做南方四線城市和發達一點的縣城。

因為一方面大城市的對手太強大,像Coco、一點點、貢茶、喜茶,不管是品牌還是產品、供應鏈、資本實力,都遠超「古茗」,正面競爭不佔優勢;

另一方面南方發達地區的縣城,同樣具有很強的消費能力,但是這一片市場是空白的。

「古茗」到2019年初,已經開了2150家店。縣城裡20平米的街邊店,單店日流水可以超過5000塊。這時候他們剛做了九年。而他們的目標,是再過十年做到 20000 家店。

你看,有時候做生意不一定是看你有多強,而是看你的對手有多強,不要總是想著跟高手正面硬剛。那些不管不顧擼起袖子開幹的那些人,往往最後都成了 SB。

– 04 

我的建議

一點可能有用的 tips

1)真正的商業世界是複雜的,不要想當然的認為行或者不行,一定要深入市場進行全面細緻地研究。

力不到,不為財,說的就是這種情況。

就像我第一個例子裡說的那個兄弟,一拍大腿說「我怎麼沒想到,白領節假日不上班,會損失三分之一營業額呢?」

我說很簡單啊,因為你都是工作日過去考察的啊……

2)世界上沒有一件事情能夠絕對掙錢,這麼告訴你的人,不是想割你的韭菜,就是想賺你的培訓費。

3)任何行業都有賺錢的人,也有不賺錢的人,就看你怎麼自我進化、怎麼破局了。

都說阿里、京東二分天下,後來不還是有了拼多多;都說海底撈在火鍋領域天下無敵,後來不還是有了巴奴毛肚;都說公眾號紅利沒了,但還不是有很多新晉大 V 年入百萬、千萬?沒有絕對沒機會的行業,只有絕對沒機會的人。

具體怎麼搞,每個行業大不相同,需要你自己去研究。但是前期想不清楚的人,註定後面會踩很多坑。

4)不要幻想做好了 xxx,你就一定能成功,事實上是做好 100 件事情,你可能會進步一點點。但也可能做好 101 件事,你就迎來大爆發了。但前提是你做已經好了 100 件事。

5)獨立思考,積極學習,理性解決問題,不管是對於做生意還是上班,都是三大法寶。

現實中的問題多樣而具體,沒有任何一個理論或者觀點適用於所有情境,做好這三件事,你無論如何不會太差。

6)做任何事情都要思考如何「出手力求不俗」,走別人的老路是沒有前途的。

但是,踩著別人的老路,走出自己的新路,是有前途的。

7)不要跟高手正面硬剛,面對強軍就要迂迴出擊。

想想自己有什麼獨特優勢,或者可以創造什麼獨特優勢,才是最重要的。

8)我以上說的可能全對,也可能全錯,但具體是對是錯,要看你怎麼用了。

希望你能夠獨立思考,主動探索。

這個世界說起來復雜,賺錢的道路千變萬化,賺錢路上的深坑千奇百怪;但是說起來又不複雜,只要你去探索底層的規律,在多變的世界裡尋找不變的邏輯,就一定能夠建功立業。

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