做銷售最考驗人,也是入門最低,成長最快的職業.任何銷售大神都是由銷售菜鳥練成的,那麼作為銷售新手,經常遇到的下面八個問題,又該如何破解,提升業績呢?
找不到客戶群怎麼辦?
①不管什麼產品,百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平台.
②在一些銷售群、採購群裡,和群友交換客戶資源.
③向公司老業務員請教,或者查查公司合同,看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業,然後你首先在這三個行業開拓客戶.
④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群.最常見的做法是自己偽裝客戶或採購,打電話到競品的銷售那裡,諮詢他們的產品,問問他們的使用客戶群,年採購量等等.
在中國,很多行業都是供大於求,要想取得更多的業績,只能挖競品的牆角(虎口奪食).
見不到客戶的面怎麼辦?
見不到客戶面無非這幾種情況:保安阻擋、文員拒絕、客戶推脫拒見.
①保安的阻擋是最容易解決的.第一次去客戶那裡,遞給保安煙之類的東西,把自己姿態放低點(一定要把姿態放低點),和他們先建立初步良好印象.蠅頭小利很好解決保安.跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內幕信息.(記住,高手都是這麼做的.)
②針對文員,和保安差不多,給他們買些新奇的糖果,零食、小盆栽,並且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識,就說是你隨手帶的,或者你自己有很多,經常送人,只為交朋友.目的,建立信任和感情.男人,要學會搞定女人.
總結:保安和文員,是要把他們變成自己的內線.
③客戶拒見,說明沒有信任感,客情關係不夠,甚至是沒利可圖.
搞定客戶=人情做透+利益驅動
好,知道了問題點,那就從做客情關係開始.
見面不知道說什麼怎麼辦?
見面分為初次見面和多次拜訪,兩者之間談話有略微差別.
1.初次見面
①背話術,最起碼準備一套十五分鐘的說辭.
②見面時,稍微聊一下產品就好,然後轉移話題,多拉家常.目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎.(如果一個銷售員,初次見面,就喋喋不休地講產品,
會不會覺得很煩?)
③如果確實不知道說什麼,那就先給客戶問問好,讓客戶放鬆警戒,經過一小段時間的暖場之後,轉入業務方面.
總結:初次見面=拉近與客戶之間的關係
2.對於多次拜訪
①那每次就該有所準備了.可以慢慢的從客戶的穿著,精神狀態講起.(強調一點:初次拜訪完客戶後,可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息.方便下次拜訪時,可以提前對這些信息做一些準備.)
②可以提前準備一個大眾話題.
③和男客戶聊,軍事新聞,體育運動等;和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等.總之,知識面廣,琴棋書畫,化妝美容,名星達人,政治軍事,三角八卦都要了解一些.(不要覺得這些很難,你記住一些後,同一個話題可以跟很多客戶聊.聊多了,就熟練了.)
小結:不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關係.
搞不定客情關係怎麼辦?
關鍵詞:數量級拜訪+關心客戶
①拜訪客戶,1次,2次,10次,甚至20次.很多生意都是聊出來,感情也是在堅持中破冰融化的.
②你關心過你的客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個人喜好?過往經歷?性格特徵?等等等等.
做好客情關係,就是要對客戶進行攻心.
每週兩次的關心短信,平時過節,送上祝福(持續三個月以上);客戶小孩放學,你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什麼明星,你能給她送去明星的簽名…是不是感覺我像間諜?那就對了.知己知彼,才能百戰百勝.客情關係算什麼!Soeasy!
客戶已有固定供應商怎麼辦?
客戶有固定的供應商是常見的事情.
①他有固定供應商的話,首先去摸清他供應商的情況.比如:競品質量,價格,回款,售後等等.把他們不足的地方找出來,用自己的產品去做比較.放大競品的弱點,多褒獎自己的優點.
如果還是不能勸說客戶改用自己產品,可以爭取少量的進貨(做小單).比如說,客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價.威脅他們,如果他們不降價,就採用我們的產品等等.
同時,我們還可以用自己產品的質量,售後等各個方面去打動客戶,爭取今後更大的合作.
有些客戶的合作是急不來的,必須有個過程.咱們這招叫小刀伐大樹.
②在這樣的過程中,還有一點不能忘,就是客情關係.這個非常重要.你能否成功打入客戶內部,就必須做好客情的公關.一定要把人情做透.還是那句話,成交=人情做透+利益驅動.
③回扣.這點我就不贅述了.大家都懂的.
產品價格高無競爭力怎麼辦?
一般產品能成交,是看三點:性價比、客情、服務.
①產品價格,只是其中的一環.客戶說我們價格高,我們不要一味的去給客戶講價格,學會迂迴.我們要分析我們產品的優勢,貴有貴的理由.學會拆分我們的產品,一項一項的把產品優勢分開來給客戶,同時告訴他用我們的產品好處.
②價格是可以浮動的.價格可以跟採購量,付款時間一起談.量大則優惠.回款快,更優惠.(說這些,你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎?)
③客情.相信很多銷售員都遇到過這種情況,就是自己的產品質量更好,價格便宜,付款方式一樣,但是客戶就是不採購我們的,而是採購競品的.
知道原因嗎?就是因為客情關係.就像很多已經合作了很多年的供應商,已經有了感情,客戶不在乎多花這麼一點.
就像對待愛人,我愛他,就願意多付出.
說到這裡,大夥們,一定記住,要把客情做透.
補充一下,應該多拜訪客戶,打印一份資料,列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看.用表格數據體現自己產品的價值.學會用數據說話,而不是價格.
客戶無需求怎麼辦?
需求一般也分兩種.
a.現有供應商合作很愉快,利潤有保證,不想更換供應商,所以無需求.
b.跟你不熟,也看你不順眼,客戶對你的印象不好,就像相親一樣,沒看上.
至於屬於哪種情況,需要通過做客情,探究無需求的本質.
如果是第一種情況,那就要找到你們自己產品的利潤點或者優勢了.
如果是第二種情況,那就要學會養客戶,因為他是我們的潛在客戶.
潛在客戶,那就要學會長期做客情.比如學會定期給客戶發祝福短信.偶爾路過
客戶的公司,順便去拜訪他,送他點小禮品.等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了.
閒時做情,忙時做單.你週末的時候,給你100個潛在客戶發週末祝福短信了嗎?
客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦?
殺價的客戶一般有三種心態:一、就想買便宜的東西;二、來探底價的;三、索要回扣.
通常來說,客戶殺價,潛意識就是比較大的幾率想買你的產品.那我們就需要了解客戶的真正意圖.
客戶為什麼要殺價?他真正的想法是什麼?他承擔著一個什麼樣的角色?
不管是何種情況,銷售員都以公司價格為主,不能亮出底價.
應對方法:
①殺價就跟他講品質,服務.在權利範圍內給客戶方便,不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等.
②殺價就多訴苦,多談感情(前提是客情關係要做好).
③殺價就跟他說,讓出的利,當回扣給他.
其實價格是一個很敏感的話題,還是那句話,寧願死在不成交上,也不要死在價格上,永遠不要讓客戶知道我們的底價,報底價的百分之九十的死.
所以報價的時候適當放高一點,一點一點的降,當客戶簽合同的時候都不是我們的底價.