探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環節。銷售人員一定要牢記:在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前,請不要推介你的產品。

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客戶購買產品是因為有需求,因此就銷售人員而言,如何掌握這種需求,使需求明確化,是最重要的,也是最困難的一件事,因為客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什麼。

用戶需求是什麼

那麼,如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題,刺激客戶的心理。客戶經由詢問,而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需求。

一、狀況詢問法 日常生活中,狀況詢問用到的次數最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問,當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如,“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

一、問題詢問法 問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答後,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢 問。例如:

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“你現在在哪裡居住?”(狀況詢問)

“火車站附近。”

“是不是自己的房子”(狀況詢問)

“是的,買了十來年了,為了工作方便。”

“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”(問題詢問)

“恩,現在那地方太喧譁了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

 

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詢問客戶

三、暗示詢問法 你發現客戶的潛在需求後,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認為怎麼樣?”(暗示詢問法)

“早就想在這裡居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經過合理的引導和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。

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