銷售越是做的好,越是因為把握了客戶的心理。小小的一個贈品,看起來是沒有多大的作用,但用好了,會給你帶來想像不到的商機。

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中午在一家餐館吃完午飯,結帳時服務員送了兩張50元的現金抵用券。看起來這是商家讓利給顧客,其實最終受益者還是商家。如果把營銷比喻成釣魚,那麼贈品就是那魚釣上的魚餌。該如何運用魚餌輕鬆吸引客戶與成交客戶呢?

 

我們先來看一個案例:

陳老闆在長沙開了一家25-35歲女性的時尚服裝店,在開業的時候,我們一起設計了一個贈品策略。

陳老闆在店口陳列了十分精美、時尚的女性襪子,髮夾、發圈等產品。在這些產品的上方,寫著大大的幾個字:今天!你可以免費拿走它們!

這些精美、時尚的女性襪子,髮夾、發圈,只是用來免費贈送的。只要你進入陳老闆的店中,花30元辦一張會員卡,就可以任意挑選一個產品拿走!同時,以後在陳老闆的店裡,你都可以享有會員折扣。

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重要的還不是這些!當你辦了會員卡後,你每個月都可以在會員專享周到陳老闆的店中,免費拿走一個會員贈品,也就是意味著,你辦一張卡,花30元的會員費,你可以拿走12次的贈品。除非你自己棄權!而且30元還可以充抵購買產品的費用。

一年12個免費贈品,只需幫一張會員卡,怎麼算都很划得來。於是吸引了大量的客戶上門辦卡,拿走贈品。我們達到了第一步的目的:吸引客戶!

當客戶到店裡來拿走贈品時,她怎麼著也會對店裡的其他產品看上幾眼,逛上一逛!女人天性愛逛街,免費拿了別人的贈品,看上幾眼做為回報,是再合適不過了。

看著看著,這些客戶就開始掏錢了!原本免費拿了那些贈品,客戶心裡總想著我總得反饋點吧?在其他地方買也是買,那何不在陳老闆的店裡買呢?

在每個月的會員周,我們都會把贈品圖片精美地發送到會員手機上,提醒會員你可以來領取贈品。此時我們發現,會員不僅僅自己來,還會帶上朋友們一起來。

太棒了!用一些小贈品,使我們的客戶變成了我們的營業員,幫我們帶客戶來。帶來的這些朋友呢?看到這些免費的贈品,也就蠢蠢欲動地開始辦會員卡。

客戶每年來店裡12次,我們有足夠的機會成交她們,同時,也鎖定了客戶不會再去競爭對手那裡消費。

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通過贈品策略,陳老闆的店回頭率達到78%,客戶轉介紹率達到63.8%,當然,一年下來的利潤是同行的3.6倍!很多老客戶直接訂貨,然後到會員周過去取貨同時領走贈品。

吸引客戶—成交客戶—-客戶回頭購買—-客戶轉介紹—-客戶鎖定消費。這是很多商夢寐以求的商業路線!但是,我們通過改變贈品的一個小小細節,就實現了!

贈品,很多人理解得都很簡單,就是你買東西我送你一個東西。或者為了吸引你,我先送你一個東西。但真的那麼簡單嗎?其實,這裡面有著很深的心理學知識!

 

售前贈品:吸引客戶

在銷售的開始時期,我們需要用一些贈品或優惠券來吸引客戶,我們把這一類的贈品稱為售前贈品。售前贈品的重要作用就在於吸引潛在的客戶,通過送出贈品來與客戶建立關係。

可是,人們往往只知道送出贈品,卻不知道售前贈品背後的蘊含著極大的價值!

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售前贈品運用重要細節:

在營銷中,與客戶建立關係最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈品,客戶很快就會忘記你。如果你在送出贈品的同時,又能成交一次客戶,那麼客戶就會記住你!成交,非常關鍵,它會在客戶腦海裡留下消費印象!

於是,售前贈品在送出的同時,要包含銷售,就像上面案例所述,通過送出售前贈品,陳老闆同時銷售了自己的會員卡。(注意:這裡銷售不一定要是你的產品或服務,可以是一張會員卡,一個特權!)

通過成交了一張會員卡,客戶卡包中始終有你的痕跡,在消費的同時,總是不經意間會提醒客戶,你可以到我店裡來哦!因為你在這家店享有特權。

同時,送出贈品也是銷售的最佳良機,此時客戶會因為免費獲得而想感恩回報一些給商家。那麼在這個時候,商家促銷小額產品的成功率非常高!注意是小額哦!千萬不要心急吃熱豆腐,直接推廣高價,這樣會嚇壞客戶的。

 

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再次說明:在送出售前贈品時,要包含銷售!

>>>> 售中贈品:促進成交

在銷售過程中,我們同時會送出一些贈品,或者給於第二次消費以特權。比如:肯德基的“第二杯半價”。這些贈品的主要作用就是利用客戶想佔便宜的心理,讓客戶繼續消費,或者讓客戶立即決定購買。

我們把銷售過程中,用來吸引客戶成交,或用來吸引客戶再次購買的贈品籌碼稱為:售中贈品。

售中贈品大家常見的方式有:買一送一,第二件8折,第3件7折等。這裡就不過多的去分析。

 

售後贈品:促進回頭率與轉介紹客戶

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那什麼是售後贈品呢?很多商家忽略了什麼是售後贈品。既然銷售都結束了,為何還要送贈品呢?

有些有覺悟的商家,會想到說,送一些贈品與客戶搞好關係,讓他們下次再來買。因此,售後贈品的第一個作用就在於給客戶留下良好的購買印象,以及與客戶建立愉悅的關係。

售後贈品更大的作用是在於促進客戶回頭消費,這一點在於餐飲行業經常會使用到。比如我今天中午吃飯的餐館,他會用代金券做為售後贈品,提醒我在一個月內可以來消費,促進客戶二次回頭消費。

其實售後贈品還有2個更大的秘密!

 

售後贈品的運作細節:

1、售後贈品可以直接鎖定客戶在本店消費。上面所說的陳老闆服裝店每個月會員周,會員可以免費領取贈品,同時還把贈品發給客戶看!直接赤裸裸地讓客戶想來領取贈品。在客戶頻繁出入於你的店裡,也與店員建立了深厚的關係,客戶完全鎖定在這家店消費。

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2、售後贈品還可以嵌入到客戶人際關係中,促進客戶把贈品送給他的朋友或親人,實現二次傳播與轉介紹。把客戶當成你的推銷員,這個可以有!

案例中的陳老闆的贈品策略,會員們會帶著他們的朋友來店裡領取,並炫耀自己的特權,從而促使他們的朋友也會辦理會員卡。

就像中午我吃飯的餐館,送給我的代金券,但是這一個月我沒有外出吃飯的計劃,於是我就可以把券直接送給我的朋友,這個代金券也實現了二次傳播,幫助這家餐館帶來新的客戶。

售後贈品最好能夠促使客戶多次來到店中,或多次主動與你互動並建立關係。就像陳老闆讓會員每個月來領取贈品,通過多次的互動與接觸,客戶會形成行為習慣與消費習慣,最終鎖定在這家店中消費。

 

另一個案例:

一家賣高檔男士商務裝的服裝店,推出的會員服務是:每個月免費為你乾洗本店購買的衣服。普通會員1次,銀卡2次,金卡3次。

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那麼這家店賣出去的衣服,他們的會員再把衣服拿回來乾洗,每次來在等著取衣服時,都要看看這家店的新款服裝,看久了,買得也就多了。

這家高檔男士商務裝店通過免費的乾洗服務,鎖定了足夠多的客戶在那裡消費。

你瞧,贈品就是這麼厲害!

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