江上治先生是一位理財規畫顧問，他手上的客戶光是年收1億日圓的顧客就多達50人以上。我曾請教他，業績好的保險員和業績不好的保險員之間的差別。他說業績不好的保險員有一個共通點，就是只賣自己想賣的保險。反之，業績好的保險員，則是做到傾聽和客製化。他們仔細傾聽顧客的需求，提出對顧客有益的保險，有時他們跟客戶見面後都在閒聊，幾乎沒談到任何推銷保險的事。

美髮沙龍也和保險一樣。造型師每人每月的平均營業額是100萬日圓，但是有的造型師只有50萬日圓，有的人卻能輕易超越500萬日圓。差別就在諮商的方式不同。不賺錢的造型師在剪染燙的技術上缺乏變化，所以會強迫推銷客人做自己擅長的髮型。相反地，會賺錢的造型師則是會細心詢問：「您決定要哪個髮型了嗎？」「有沒有什麼困擾？」

例如，遇到髮尾乾燥分岔的顧客時，如果直接說：「髮尾都乾燥分岔了。」只會讓客人不高興，而是從旁詢問：「您有沒有保養頭髮時的煩惱？」就能讓顧客主動說出：「老實說，我的頭髮都會乾燥分岔。」這麼一來，美容師就能配合這項需求剪髮，剪髮後的滿意度也會提高。

我的公司會用衝浪集訓、滑雪板集訓、棒球社、BBQ烤肉等名義召開會議。沒有員工喜歡開會，所以要用衝浪、滑雪板等活動為名義，大家就會搶著參加，甚至還有員工加入EARTH（編按：日本最大連鎖美容院）的原因是因為可以打棒球。用員工想做的事當成號召，再把會議和活動綁在一起，就能提高員工的參加意願。

剛進公司的員工，無論在工作內容、年齡、職業生涯上，都和高層之間有很大的落差，很難彼此磨合。若用衝浪、滑雪板等嗜好為基礎，就能不分年齡輩分、職位高低，建立起橫向的溝通關係，彼此之間更能有效對話。

讚美3次以上，就能成為會賺錢的人

懂得賺錢的美容師，都很會讚美對方或對方喜歡的事物。每次服務客人時，應該都至少要讚美3次。讚美他人時，內容固然重要，但是次數也很重要。只讚美1次的話，對方會懷疑你是在說客套話，而不會當真。要讓對方知道你是真心的，那就要讚美3次。

當時，決定搬遷EARTH金山店並重新裝潢時，就開始尋找適合地點和物件。那時車站附近的一處大樓，總共吸引將近15間企業競標。與大樓所有者見面時，我感覺到他把那棟建築物當成自己的孩子一般疼愛。建築物本身的設計搭配上煉瓦的外觀，確實脫俗又出眾。

「這是您自己設計的嗎？真是美得沒話說！」
「品味好到令人驚嘆！」
「這棟美式風格的建築，看一眼就會被它吸引！」

我不厭其煩地稱讚那棟建築3次以上，大樓所有者才愉快地說：「你真有眼光。我曾經在芝加哥求學，這棟建築對我來說就像我的孩子一樣，哪個父母不喜歡聽到自己的孩子被誇獎呢。」最後就成功簽約了。

朝會時，我會要求員工2人一組，輪流讚美對方1分鐘。這種讚美訓練，能幫助我們更快找出對方喜好。不會賺錢的人，會將自己喜歡的事物，強迫推銷給對方。先學會傾聽，再配合對方喜好才是最好的方法。