面對銷售人員,客戶很容易說“不”。客戶說“不”只是客戶拒絕銷售人員的一種藉口。銷售人員若能夠明察秋毫,靈機應對客戶的藉口,那麼,客戶或許就沒有說“不”的機會了。那麼,銷售人員怎樣才能不讓客戶說“不”呢?這需要從以下幾點做起:

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不給客戶說不的機會

一、恰當的開場白使客戶不得不回答“是” 在交談過程中,銷售人員要善於提問客戶不得不回答“是”的問題,經過多次這樣提問,就可以使客戶形成一種~隕性”,無形之中,便培養起了對方想答“是”的心理狀態。這樣,就為你們最終達成交易積蓄了力量。不給客戶說“不”的機會需要銷售人員精心設計恰到好處的開場白。銷售人員的開場白最好是拜訪客戶之前特意設計好的,並且要符合一般人的思維模式。銷售人員應用心思考什麼樣的開場白能讓客戶找不到“不”的回答。在設計開場白時,銷售人員可以提出一些接近事實的問題,讓客戶不得不回答“是”。這是和客戶結緣的最佳辦法,非常有利於銷售成功。比如,你可以採用下面的方式和客戶對話:

銷售人員:“哦,打擾一下,漂亮的小姐,請問您住在這裡嗎?”

客戶:“是呀!”

銷售人員: “小姐,我想向您了解關於女孩美容的事,請問您願意嗎?”

客戶當然會點頭。

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銷售人員:“請問您喜歡漂亮嗎?”

客戶依然會點頭。

銷售人員:“那麼,我現在把一套化妝品放到您這裡,您可免費使用,請問您願意嗎?”

客戶:“可以呀!”

銷售人員:“小姐,您能答應我一個要求嗎?也就是說,如果您的貴客或者您的小姊妹來後也要讓她們用。請問您答應嗎?”

客戶:“當然可以!”

銷售人員:“如果她們喜歡的話,您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎?”

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客戶:“可以啊!”

問完之後,銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天後,銷售人員再來的時候,這位客戶已經決定買下上次的化妝品,並且又多買了幾套,顯然是替她的朋友買的。以上這個例子,銷售人員根本就沒有給客戶說“不”的機會,因此,客戶才順利購買了產品。如何換個銷售人員,一開始就說:“你要不要買我的產品?”其結果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐,非常中意,開口便問:“小姐,你嫁給我好嗎?”如此唐突,即使她對你懷有好感,也會被你嚇一跳的,這時她就不得不回答“不”了。

二、開口要求交易 拜見客戶時,如果你走進門的時候就告訴客戶你想要的是什麼,就會不給客戶說“不”的機會,為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則:在你的問題中,同樣要消除否定答案出現的可能性。消除“不”這個字眼,並不表示你就會得到垂涎已久的“是”,但至少你會得到一段對話,一段終將把答案引到“是”的對話。你可以以回答客戶主要需求或慾望的方式,擬定你的促成問題。例如,“万先生,你喜歡明亮顏色的運動衫,還是暗色的?”或者“你寫少年官在下個月1號之前或之後送貨?”或者“請問你付款方式是開支票還是刷信用卡?”這個例子利用時間、選擇或喜好的方法,輕輕松松就把“不”摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是:開口要求交易的關鍵在於真誠、友善的態度。不要逼迫或施加高壓,如果你問了促成問題後便停止說話,空氣中的緊張氣氛會迅速凝結。

用客戶感興趣的話題做銷售

三、從客戶感興趣的話題入手 我們常常發現,不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機會,好不容易敲開了客戶的家門,但卻不知道如何開口說話,而是硬生生地說:“請問您對××產品有興趣嗎?有沒有購買××產品?”得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的“不”。如果銷售人員善於從客戶感興趣的話題人手,引導客戶回答“是”,誘敵深入,借題發揮,就能與客戶達成共鳴。當客戶與你達成共鳴時,那麼他的“不”也就難以說出口了。

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