有時,銷售人員詳細地向客戶介紹完產品之後,客戶會說“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話。其實,這些說辭只是藉口,並不是真正的拒絕理由。

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這恐怕是銷售人員最害怕碰到的藉口了,很多銷售人員不知道如何應對。一流的銷售人員總會說:“先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什麼?”他們或者還會說:“先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”

那麼,當客戶以“我要考慮一下”為藉口時,銷售人員該如何應對呢?

一、緊追不放,等客戶做決定 很多時候,客戶聽完銷售人員對產品的介紹後,表示想要考慮一下,或者要求銷售人員下次再來。這時,銷售人員該怎麼辦呢?緊追不放!要直接對客戶說:“××,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。”並且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。 比如一位推銷保險的人可以這樣說:

“這位先生,您是否喜歡我為您設計的這份壽險計劃?”等客戶表示喜歡後,就可以繼續說:“如果您喜歡這個計劃,那麼現在就有責任由我來幫您填妥投保書,並使這計劃生效。如果您說不喜歡這個計劃,那我就馬上回去,不再打擾您。如果您確實喜歡這份計劃,我就必須留在此地等候您簽約。”

二、巧用問句促使購買 有時,銷售人員將產品介紹給客戶後,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說:“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對不對呢?我知道您是您那個行業的行家,不過呢,在我所經營的產品方面,我可是行家。現在,您最想知道的一件事是什麼?”

在這個重要時刻,你應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由,進行針對性解決,促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問:“先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?”

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這樣詢問之後,你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,客戶都會說:“你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。”接下來,銷售人員應該確認客戶真的會考慮: “先生,既然您真的有興趣,那麼我可以假設您會很認真地考慮我們的產品,對嗎?”值得注意的是,“考慮”二字一定要緩緩地說出口,並且要以強調的語氣說出來。

然後,你可以舉出一些例子,因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最後,你可以這樣問:“先生,有沒有可能是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之後,你已經打破了“我會考慮一下”的定律。而此時,如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品,那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定,如果他們不想買,怎麼會在乎它的價值呢?

三、提出問題關鍵 我們常常說:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個藉口,銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手,一定不要將話頭打住,否則待其滋長下去,購買欲越來越淡,生意就做不成了。

這時可以進行以下對話: 銷售人員:“實在對不起。”客戶:“有什麼對不起啊?” 銷售人員:“請原諒我不大會講話,一定是使您有不明瞭的地方,不然您就不至於說‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?”

這樣,既顯得銷售人員認真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客戶願意看看樣品、操作。

銷售人員還可以直接跟客戶說:“您先不要這麼想,您先看看這個樣品,看看再說吧。本產品的特別之處就是……”這就是在進一步激發客戶的購買欲,一步一步引導客戶購買。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點,正是這些疑點,使客戶下不了決心。這時,銷售人員就應該站在客戶的角度,從他的利益出發,同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如,銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講:

“對不起,我知道您很忙,可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧!若不妨礙您的話,我們還是仔細談一談吧!”“這的確是一個很重要的問題,我們一道來研究好不好?”

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專家點撥 當客戶以“我要考慮一下”為藉口時,銷售人員應設法摸准客戶最後的考慮點是什麼。找到客戶最後的考慮點之後,銷售人員要站在客戶的角度討論問題,與客戶共同探討解決問題的方法。最終的決定權固然掌握在客戶的手中,但是一些成功推銷實例中的各項決定,幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的,特別是最後的購買決定,大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中籤訂的。銷售人員要盡量避免把最後的決定交給客戶獨自完成,特別是你不清楚客戶還要考慮些什麼的情況下。

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